Los 5 pilares del éxito de la automatización de mercadeo
Establece una base sólida para conseguir prospectos y vender más.
Establece una base sólida para conseguir prospectos y vender más.
Lo primero que se debe usar es la herramienta VisitorID para entender
qué empresas visitan tus páginas web.
El 98% de los visitantes del sitio web nunca tomará el teléfono para
buscar tu producto ni van a completar un formulario para hacer contacto.
Esta estadística puede no parecer sorprendente, pero las empresas
no se dan cuenta de la mina de oro de clientes potenciales que están
visitando los sitios web y que probablemente nunca tendrán la iniciativa
de contactarles.
Con la tecnología de búsqueda inversa de dirección IP de SharpSpring, podrás
identificar el nombre de las empresas, así como obtener una lista de
prospectos dentro de cada compañía, incluyendo su información de contacto
directo. Esta característica es simple y poderosa para la incorporación
de nuevos clientes.
El resumen diario del VisitorID que recibirás a primera hora de cada
día, da valor inmediato y genera confianza con tu equipo de ventas.
El paso siguiente para mercadeo y ventas es llegar a las empresas que
visitan tu sitio web, identificando a los responsables de la toma de
decisiones, obteniendo su información de contacto. Este trabajo puede
asignarse interna o externamente.
Por lo tanto configurar VisitorID como un primer paso, es fundamental
para ver el valor de SharpSpring desde el inicio y ver como el proceso
de ventas está a punto de cambiar en gran escala.
Cada mañana al abrir tu correo es encantador encontrar la lista de
VisitorID, con los nombres de las compañías que han visitado tus
sitios web. Pero si estás buscando aumentar esta satisfacción y ganar
clientes de largo plazo, tienes que agregar un poco más a la mezcla.
Los clics a tus correos electrónicos y el envío de formularios son
claves para lograr prospectos con nombre y apellido y una calificación
que va aumentando y que hace que te entusiames.
Hay que hacer un esfuerzo constante para dirigir el tráfico a tu
contenidos de los sitios web e identificar estos prospectos. El objetivo
es lograr cada día una página completa de clientes potenciales identificados
con nombre y apellido.
Hay dos formas sencillas de hacer esto:
Primero, asegúrate de configurar inmediatamente un formulario
en SharpSpring: para incrustarlo en cada página del sitio web de
tu marca. Esto alentará más envío de formularios y te permitirá identificar
clientes potenciales individuales. Una vez se identifica a
alguien a través de un formulario, la plataforma adjuntará automáticamente
el historial de visitas web de ese prospecto a su perfil de contacto,
permitiendo identificar si esta persona alguna vez ha mostrado interés
en algún producto o servicio al visitar tu sitio web.
La
segunda y más poderosa forma de dirigir el tráfico e identificar
clientes potenciales es enviando campañas consistentes de correo
electrónico a las listas de contactos. Cuando los prospectos hacen
clic en correos electrónicos o en una página web rastreada, un código
de seguimiento identificará su nombre y correo de inmediato, y el
sistema dará puntaje a su actividad.
Generar clics de correo electrónico en una página rastreada es la
forma más rápida de entender la actividad y el interés de tus prospectos.
Si no estás manejando tu marketing por correo electrónico, debes
moverte rápidamente e iniciar con esta oportunidad de comunicarte
con tus clientes.
Uno de los mayores problemas en las ventas es el tiempo de respuesta
a los clientes. Harvard Business Review publicó un estudio de respuesta
a clientes que evaluó 2.241 empresas y su velocidad para responder
a clientes potenciales en línea: los resultados
fueron impactantes: 37% respondieron a sus clientes en una hora,
16% respondieron en el rango de una a 24 horas, 24% tomó más de 24
horas, 23% no respondió en absoluto.
42 horas fue el tiempo de respuesta promedio en un período de 30 días
para empresas que dan seguimiento a sus clientes.
InsideSales.com realizó un estudio
que demostró la importancia de la rapidez en el tiempo de respuesta
después de que un prospecto te contacta. Descubrieron que llamar
a un prospecto dentro de los cinco minutos posteriores a su contacto
es 100 veces más exitoso que llamar después de 30 minutos. Implementar
reglar en el sistema que permita a tus representantes responder dentro
de cinco minutos, pase lo que pase.
A continuación se detallan los pasos para lograrlo:
1. Entregue a su equipo de ventas los candidatos, basándose en el
territorio o línea de productos. Asegúrese de tener reglas claras
para organizarlo.
2. Configure la automatización para distribuir notificaciones al
equipo de ventas con clientes que ya tienen alto puntaje según reglas
y criterios de interés del territorio o producto.
3. Configure un flujo de trabajo que envíe automáticamente un correo
electrónico personalizado al vendedor dos minutos después de la calificación
de un prospecto, para que pueda "comenzar la conversación" de inmediato.
Tan simple como podría parecer, el tiempo de respuesta puede ser
un problema enorme para los negocios, y es absolutamente crítico
tener un sistema fuerte para competir en el largo plazo.
InsideSales.com también encontró que
35-50% de los prospectos entrantes compran al primer proveedor que
responde después de haber visto múltiples negocios.
Este reto de los cinco minutos se logra con la automatización de
mercadeo. Las reglas claras al vendedor en conjunto con un correo
electrónico personalizado para contactar a cada nuevo prospecto en
el tiempo de respuesta óptimo.
Con una configuración de respuesta automatizada básica, darás los
primeros pasos hacia el mundo de la automatización de mercadeo.
Según el Online Marketing Institute, se necesitan de siete a más de
13 contactos para generar prospectos calificados listos para comprar.
Con la automatización de mercadeo se disminuye este trabajo para
ventas. Configurando automáticamente toques al prospecto, se facilitará
el transcurso de este viaje de ventas. Si pasas a tu equipo de ventas
de un grupo de llamadores en frío golpeando puertas cada día, a un
grupo de estrellas de rock que lideran prospectos listos: ¡serás
un héroe! Confía el equipo de ventas necesita este apoyo adicional.
De acuerdo con InsideSales.com, el número promedio de intentos de
llamadas que hace un vendedor antes de darse por vencido es de 1,3
intentos.
Por lo tanto es crítico implementar un sistema que haga los siete a más de 13 toques para cada prospecto, ya que el indicador final siempre es el aumento de cierres de ventas. Si configuras el sistema para nutrir los prospectos con comunicaciones automatizadas, el equipo de ventas solo tendrá que hacer 1.3 llamadas por cliente para tener éxito.
La automatización de mercadeo permite que las empresas se enfoquen en llegar a los clientes potenciales calificados que están realmente listos para comprar.
Es recomendable establecer campañas de maduración del prospecto que le hablen directamente sobre sus intereses, basándose en las visita a la web, su historial u otros datos de su perfil. Las campañas de maduración son particularmente importantes en las ventas B2B, porque puede tomar de 6 a 12 meses el poder cerrar un trato. Cuantos más toques se le puedan añadir al recorrido de ventas, más exitoso será el cierre de tus negocios.
Muchas empresas comienzan con un grupo de ventas
que nunca ha tocado un CRM, no saben de prospectos digitales, ni
saben que proceso seguir con clientes potenciales entrantes.
Por lo tanto hay que tomarse el tiempo para definir reglas, entrenar
al equipo sobre cómo acceder a la información de prospectos calificados,
explicar la diferencia entre
un prospecto calificado y el que no.
Las empresas exitosas son las que tienen a su equipo comprometido.
Por lo tanto educar en estos aspectos debe ser parte del proceso
de incorporación.
Sin un equipo de ventas comprometido que use la plataforma para tomar
acciones concretas, la automatización de mercadeo solo dará resultados
mínimos para tu empresa.
Una vez hayas iniciado, tu reto es pasar a tu equipo de un estado confundido a uno en el que reciben clientes potenciales calificados todos los días.
Ese es el momento para ampliar tus objetivos en direcciones más sofisticadas.
Recuerda que la automatización de mercadeo soportará tus esfuerzos al máximo para enfocarte en mejorar tu oferta.
Toma las cosas con calma y educa a tu equipo continuamente para garantizar que todo lo que hagas después será aún más exitoso.
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